Как правильно написать бизнес-план?

Важное качество предпринимателя — умение планировать. Бизнес — вещь непредсказуемая, но в тех случаях, когда это возможно, лучше действовать по заранее просчитанному алгоритму. Это позволит сформировать устойчивую, обладающую системными признаками модель развития. Как правильно написать бизнес-план?

Содержание статьи

В структуре соответствующего алгоритма развития компании могут присутствовать следующие пункты:

  • об идее проекта;
  • о происхождении и распределении стартового капитала (закупка основных фондов, зарплата сотрудников, расчеты по кредитам в случае использования заемных средств и т. д.);
  • о стратегии продвижения бренда на рынке;
  • об ожидаемой динамике выручки.

Каждый из отмеченных пунктов будет, конечно же, включать дополнительные положения. Рассмотрим, какими они могут быть, а также изучим отмеченные аспекты бизнес-плана более подробно.

Идея проекта как компонент бизнес-плана

Вне зависимости от цели формирования алгоритма развития предприятия, будь то выход на инвесторов и кредиторов с тем, чтобы привлечь финансирование, или же утверждение и разъяснение ключевых аспектов продвижения предприятия для партнеров, а может быть, и сотрудников, — в нем должны быть сведения об идее проекта. Их можно изложить в виде тезисов, касающихся:

  • происхождения бизнес-идеи (с указанием авторства и обстоятельств ее появления);
  • перспективности ее реализации в виде коммерческого предприятия;
  • условий, которые требуются для запуска успешного бизнеса на основе соответствующей идеи.

Рассмотрим данные пункты подробнее.

Объяснить происхождение идеи

Этот аспект особенно важен в части защиты бизнес-проекта от возможных обвинений в плагиате. Будем откровенны — есть крайне немного совершенно оригинальных идей, касающихся предпринимательства. И если какой-то бизнесмен провозгласит себя носителем необычной, никем не реализованной до этого концепции, то деловое сообщество, кредиторы и инвесторы, а также, что не исключено, — и его партнеры с высокой вероятностью заподозрят, что он чего-то недоговаривает.

Важно в бизнес-плане прописать, таким образом, откуда появилась идея. И если на ее формирование повлияли другие люди — неважно, предприниматели они или нет — следует честно рассказать об этом. Более того, столь открытая позиция непременно будет симпатизировать инвесторам, которые всегда уважают подобные шаги со стороны партнеров.

Идея и ее перспективы

В России и в мире каждый день появляется большое количество необычных, амбициозных предпринимательских инициатив, и многие из них — вновь будем откровенны — не имеют ощутимых перспектив практической реализации. К тому  же даже однажды успешно «выстрелившая» концепция развития бизнеса необязательно повторит результат. Всякий раз предпринимателю, решившему запустить новый проект, нужно доказывать деловому сообществу и отдельным его игрокам, что идея (оригинальная или предполагающая повторение чьих-либо достижений) стоит внимания и финансовых вложений.

как правильно написать бизнес-план

В целом «доказательная база», о которой идет речь, довольно проста: все, что нужно показать людям, — это то, насколько фирма будет рентабельной и как скоро окупит себя (разумеется, в соотнесении с преимуществами конкретной бизнес-идеи). В помощь предпринимателю — цифры, формулы, мнения экспертов.

Критерии реализации идеи

Бизнесмен, объяснив деловому сообществу и партнерам, чем хороша его идея, должен будет дополнить соответствующие факты аргументами, касающимися условий успешной реализации проекта. Самое главное — не допустить того, чтобы позитивные впечатления от прекрасной концепции были сведены на нет прямолинейной просьбой в формате «дайте больше — и все получится». Если для успешной реализации бизнес-идеи действительно нужно много финансирования, это следует обосновать. Лучше всего — с помощью тех же самых цифр, формул и мнений экспертов.

Вполне возможно, что одним из ключевых условий будет время. То есть предпринимателю надо дать понять партнерам, что отдача от проекта обязательно наступит, но не сразу, придется немного потерпеть. Важно также рассмотреть соответствующие сроки в алгоритме развития компании.

Еще один пример условий успешного развития фирмы — необходимость вложений во что-то, сильно добавляющее бизнесу требующейся конкурентоспособности. Это может быть наем группы высокопрофессиональных специалистов через хедхантеров. Обращение к подобным услугам — удовольствие не из дешевых. Но оно того стоит: опытные кадровые агентства найдут нужного человека, способного сделать бизнес процветающим хоть на необитаемом острове в Тихом океане.

Также могут понадобиться вложения в различные компоненты инфраструктуры, оборудование. Важно показать инвесторам и партнерам, в чем преимущества тех или иных образцов основных фондов, которые требуют соответствующих объемов финансирования.

к содержанию ↑

Распределить стартовый капитал

Понятие «стартовый капитал» — довольно емкое. Многие предприниматели рассматривают его как совокупность денежных средств, необходимых для поддержания работы бизнеса в течение первого года после запуска. Мы тоже будем придерживаться этой методологии.

Итак, какие расходы могут быть включены в бизнес-план соотносительно с первым годом существования предприятия? В числе таковых:

  • аренда (покупка в собственность) помещений, приобретение и содержание основных фондов, оплата коммунальных услуг;
  • оплата труда специалистов, менеджеров (подрядчиков, аутсорсеров);
  • закупка сырья и расходных материалов;
  • при наличии кредитов — погашение в соответствии с графиком.

Какие особенности отмеченных статей расходов можно выделить?

Базовые расходы: аренда и фонды

Первый из отмеченных нами пунктов отражает базовые издержки, необходимые для запуска предприятия в любом случае. Вписывая их в бизнес-план, следует аргументировать объем соответствующих расходов. Инвесторы и партнеры захотят знать, почему необходимо арендовать ангар на 500, а не на 300 кв. м, хотя для конкурирующих фирм вторая цифра — норма. Предприниматель, условно говоря, должен пояснить, что в этом случае значительно снижаются расходы на кондиционирование помещения: тепло сильнее рассеивается в большем воздушном пространстве. Выгоднее становится, таким образом, переплатить за лишние квадратные метры, чем за электричество и содержание вентиляторов. В подтверждение — цифры, формулы, мнения экспертов.

Зарплата сотрудников

Формирование штата компании — один из самых непростых этапов запуска предприятия, равно как и отражение соответствующих сведений в бизнес-плане. Инвестор или партнеры всегда найдут повод посетовать на то, что такой-то специалист — не нужен, у такого-то — зарплата слишком большая, а такого-то основатель компании и вовсе, похоже, берет на «непыльное место» по хорошей дружбе.

Как аргументировать в бизнес-плане необходимость найма сотрудников на ту или иную должность?

Первый сценарий — сослаться на структуру штата тех же конкурентов (если такие данные есть) и тут же пояснить: если мы возьмем человека туда-то, то сразу же производство будет эффективнее, чем у той фирмы, на столько-то процентов.

Второй вариант аргументации — использование данных из государственных квалификационных справочников, в которых объясняется, едва ли не научным языком, что должен делать специалист на такой-то должности. На основании этих данных можно убедить инвесторов и партнеров, почему соответствующую работу не способен выполнить кто-то другой.

Еще один вариант — объяснить людям, что предприятие стремится решать «социальные задачи», трудоустраивая население города или района. Поэтому тот факт, что фирма по бизнес-плану набирает на 10 инженеров больше, чем, например, аналогичная по масштабам конкурирующая организация, можно аргументировать стремлением к гуманитарной направленности.

Закупка сырья и расходных материалов

Не считая базовых издержек, а также оплаты труда сотрудников, любое предприятие будет закупать сырье и различного типа «расходники». Иногда это требует едва ли не больше финансовых вложений, чем по первым двум статьям. Если это так или положение дел близко к тому — в бизнес-плане необходимо привести аргументы в пользу распределения денежных ресурсов в рамках соответствующих приоритетов.

Можно отметить, что инвесторы любят не столько экономить на объемах тех или иных закупок, сколько оценивать тарифную политику поставщика. Многим из них в большей степени импонируют партнеры, которые сумели найти самых выгодных контрагентов, чем те, которые свели расходы к минимуму за счет скромных контрактов. В этом есть логика: самое главное — чтобы поставщик был дешевый, а объемы всегда можно откорректировать в любую сторону в ходе реального производства.

Поэтому в бизнес-плане полезно привести данные, отражающие расценки сразу от нескольких контрагентов, чтобы дать понять инвесторам и партнерам — дешевле сырья или «расходников» не найти.

Долгу — платеж

Кредиты, очевидно, — это часть стартового капитала, но выплаты по ним — это статья расходов. Такая же, как аренда помещения, зарплата сотрудников, приобретение сырья и материалов. Как правильно написать бизнес-план в части сведений, касающихся кредитной нагрузки на предприятие?

Если в структуре стартового капитала присутствуют займы, то данные, связанные с ними, должны быть в достаточной мере детализированы. То есть важно отразить в соответствующем разделе бизнес-плана не только график платежей с указанием сумм, но также, например, то, какая часть денежных средств идет на погашение основного долга, а какая — на проценты.

Обладание подобной информацией позволит инвесторам адекватно оценить кредитную нагрузку фирмы, возможно, предложить ее основателю альтернативные варианты получения заемных средств или подсказать доступные программы рефинансирования.

к содержанию ↑

Стратегия продвижения бренда

Следующий крупный раздел бизнес-плана — это стратегия продвижения бренда на рынке. Бизнесмен должен рассказать партнерам, каким образом фирма будет опережать конкурентов или превращать перспективный сегмент в реальный. Предприниматель может поделиться своим видением решения данной задачи в следующих аспектах:

  • выбор оптимальных каналов продвижения;
  • варианты тематического позиционирования бренда.

как правильно написать бизнес-план

Рассмотрим их подробнее.

Каналы продвижения бренда

В бизнес-плане следует отразить сущность используемых каналов продвижения бренда, их преимущества и недостатки — применительно к специфике предприятия, а также аргументы, отражающие необходимость их выбора.

Например, если компания выпускает рельсы, то задействовать публичную рекламу нецелесообразно в принципе: это не массовый продукт, и обеспечивать его присутствие на рынке нужно с помощью прямых коммуникаций с потребителем — посредством «холодных» и «горячих» звонков, презентаций, в ходе участия в отраслевых конференциях. Собственно, подобный перечень каналов продвижения можно изложить в бизнес-плане компании, выпускающей рельсы.

Что касается рекламы, то она, таким образом, лучше всего подходит для розничных, массовых бизнесов, где клиенты — физлица. Есть несколько стратегий продвижения фирмы — за счет показов с информацией о бренде или при задействовании канала привлечения потребителей определенным продуктом. Можно их, конечно же, успешно совмещать.

Один из самых универсальных и эффективных инструментов продвижения бизнеса — SEO-оптимизация. Она обеспечивает приток не просто покупателей, соответствующих по тем или иным критериям целевой аудитории, а потенциальных клиентов, интересующихся конкретным товаром или услугой и собирающихся их покупать.

Как обосновать перед инвесторами или партнерами расходы на продвижение в бизнес-плане? Прежде всего, следует четко обозначить, что эффективной и дешевой рекламы или SEO-оптимизации не бывает: подготовка соответствующих каналов и создание необходимого контента требуемого качества стоит дорого. То же самое можно сказать и о звонках: одно дело, если их будет совершать неопытный и малооплачиваемый специалист, другое — если по ним станет работать сильный, уверенный в себе менеджер.

Допустимо привести «цифры и формулы», отражающие, например, стоимость привлечения одного покупателя в соотнесении со средним чеком. Как правило, эти цифры действуют на инвесторов убедительно. В эффективных, грамотно проведенных кампаниях с участием ресторанов в крупных городах РФ стоимость привлечения посетителя составляет порядка 80-100 руб. при среднем чеке в 300-400 руб. Данные цифры могут быть весьма показательны для инвесторов и партнеров.

Как позиционировать бизнес-идею

Рассказав в бизнес-плане о выборе того или иного канала продвижения фирмы, предприниматель должен будет уделить внимание собственно содержанию рекламных сообщений и «скриптов» менеджеров по телефонным продажам. Необходимо предложить партнерам концепцию, которой будет соответствовать распространяемая информация о бренде.

В этой части бизнес-план тяжело дополнить «цифрами и формулами»: здесь более всего важна креативная составляющая. Скорее всего, в данном случае пригодятся как раз таки мнения компетентных экспертов в области рекламы, в соответствии с которыми тот или иной слоган или дизайнерское решение на баннере будут оценены как самые перспективные и соответствующие целевой аудитории предприятия.

к содержанию ↑

Динамика выручки

Волнующий, вероятно, большинство инвесторов пункт бизнес-плана — ожидания предпринимателя по выручке, а также аргументы, их подтверждающие. Соответствующий элемент алгоритма развития фирмы может быть раскрыт в следующих основных аспектах:

  • общий потенциал роста выручки при заданном объеме приобретенных фондов;
  • факторы, влияющие на те или иные финансовые показатели.

Рассмотрим их подробнее.

Потенциал роста

Для начала имеет смысл показать инвесторам и партнерам, каковы теоретические пределы роста выручки и какова емкость сегмента бизнеса, — чтобы те могли понять, стоит ли вообще вкладываться в фирму. Как это можно сделать?

Примерная емкость сегмента бизнеса высчитывается просто. Нужно умножить количество потенциальных клиентов и покупателей в рамках заданной географии рынка на средний чек и число совершаемых ими покупок (или заказов), а также тех приобретений, в которых они могут испытывать потребность — в привязке к определенному периоду времени, например году.

Следующий шаг — вычисление, какой процент от емкости рынка способна занять компания при установленной величине основных фондов. Данный показатель легко определить, соотнеся расчетную производительность линий с количеством текущих и потенциальных покупок или заказов клиентов.

Вместе с тем сложно предугадать заранее, будут ли гарантированно приобретены товары или услуги, предлагаемые компанией. Это зависит от большого количества факторов. Каких, например?

Факторы роста

Прежде всего, это уровень конкуренции. Прикинуть его несложно. Нужно узнать, каков выпускаемый каждым конкурентом объем продукции, суммировать показатели и соотнести их с уровнем спроса (в виде количества текущих и потенциальных покупок) — за один и тот же период времени.

Если цифры примерно равны — значит, рынок насыщен, и конкурентов придется двигать качественным улучшением товара. То, за счет чего оно будет достигнуто, предприниматель должен отразить в разделе бизнес-плана, посвященном идее проекта, — в этом смысле мы можем проследить пример взаимосвязанности разных частей алгоритма развития бизнеса.

Непосредственный фактор роста выручки фирмы — эффективность каналов продвижения. Это еще один пример взаимосвязи разных частей бизнес-плана. Главная задача при использовании рекламы и иных инструментов продвижения — максимальный охват целевой аудитории, ее информированность о товарах и услугах бренда. Если она решена успешно, то динамика роста выручки будет стабильной.

Есть, безусловно, и субъективные факторы, которые влияют на перспективы бизнеса. Это может быть уровень симпатии к бренду, обусловленный уровнем сервиса и качеством товаров — в видении конкретного клиента. Данный аспект в некоторой степени также затрагивается в бизнес-плане — в той части, где говорится об инвестициях в штат организации. Качественный сервис и выпуск продуктов, соответствующих ожиданиям потребителя, реально осуществить только при условии, что на предприятии работают высококвалифицированные кадры.