Что должен знать риелтор?

Риелторская деятельность привлекает людей многим: интересной, динамичной работой, постоянным общением, а при должном подходе к решению задач — большими доходами. Рынок недвижимости в РФ далек от насыщения, и потому хорошие специалисты по соответствующим сделкам сейчас очень востребованы. Что должен знать риелтор? Какие навыки ему необходимы для выстраивания успешной карьеры?

Компетенции риелторов мы можем изучить в следующих основных аспектах их деятельности:

• поиске клиентов (продавцов и покупателей недвижимости);
• юридическом сопровождении сделок купли-продажи, аренды.

Рассмотрим, какими знаниями и навыками должен обладать риелтор для успешного решения задач в рамках отмеченных направлений работы.

• Поиск клиентов
• Юридическое сопровождение сделок

Поиск клиентов

Данный аспект деятельности специалистов по сделкам с недвижимостью выражается в двух фактически самостоятельных видах активностей. Клиенты риелтора — это и продавцы (арендодатели), и покупатели (наниматели) объектов. Работа с ними в большинстве случаев предполагает задействование разных методологий.

Что касается взаимодействия с продавцами недвижимости или субъектами, которые готовы сдать имущество в аренду, то здесь риелтор выступает в качестве поставщика услуг. Клиент обращается к нему с целью ускорить процесс продажи жилья или сдачи его в аренду, а также обеспечить корректное юридическое сопровождение сделки.

Основные компетенции риелтора в рамках решения соответствующих задач:

• грамотное использование каналов рекламы и иных инструментов продвижения своего персонального «бренда» (или компании-работодателя) в среде потенциальных заказчиков;
• коммуникационные навыки (умение общаться, выстраивать конструктивный диалог);
• личные качества (вежливость, тактичность, внимательность);
• знание законов и норм, регламентирующих проверку недвижимости на предмет обременений и наличия иных факторов, препятствующих заключению сделок.

В свою очередь при поиске клиентов, являющихся покупателями либо потенциальными арендаторами жилья или коммерческих объектов, риелтор выполняет функцию продавца, которая делегирована ему владельцем недвижимости. Задачи, которые специалист должен решать, требуют от него следующих компетенций:

• грамотное использование доступных каналов продаж недвижимости (онлайновых, традиционных);
• коммуникационные навыки;
• личные качества;
• знание законов и норм, касающихся сделок с недвижимостью (купли-продажи, аренды).

Значительный объем работы риелтора с технической точки зрения сводится к довольно простым операциям: размещение информации в соответствующих онлайновых или офлайновых каталогах, частые телефонные переговоры, разъезды. В этом смысле решение специалистом задач может потребовать от него определенной психологической готовности к подобному режиму ведения деятельности.

Важный для обоих направлений работы риелтора с клиентами аспект — владение актуальной информацией макроэкономического характера, понимание того, каковы основные тренды на рынке недвижимости, на какие типы жилья и коммерческих объектов спрос наибольший или, наоборот, наименьший.

Пригодятся риелтору базовые познания в области строительных технологий: это позволит ему, в частности, производить объективную оценку перспектив продажи или сдачи в аренду того или иного объекта недвижимости. Бывает так, что владелец квартиры выставляет откровенно завышенную или, наоборот, заниженную цену, не имея представления о том, как она должна соотноситься с качеством материалов здания, возрастом дома, инфраструктурой и т. д. Специалист по сделкам с недвижимостью, обладающий соответствующими компетенциями, может помочь владельцу объекта с определением оптимальной цены на продажу или аренду помещения.

Юридическое сопровождение сделок

Другое ключевое направление работы риелторов заключается в содействии легальному оформлению правоотношений с участием продавцов (арендодателей) и покупателей (нанимателей) недвижимости. Собственно, один из главных мотивов обращения граждан к риелторам — стремление закрепить сделку юридически корректным способом. Это предполагает, что специалист по правоотношениям в сфере недвижимости в достаточной мере компетентен в области соответствующих регулирующих норм. Какие законы должен знать риелтор?

Сделки с недвижимостью регулируются десятками нормативно-правовых актов. Их можно классифицировать на несколько основных групп:

• кодексы;
• федеральные законы (а также правовые акты аналогичной юридической силы, что приняты до 1993 года);
• постановления Правительства;
• нормативные акты, издаваемые федеральными исполнительными органами власти.

Если говорить о правовых актах первого типа, риелтор чаще всего использует в своей работе положения Гражданского, Жилищного, Налогового, Земельного и Семейного кодексов.

Ключевые федеральные законы, задействуемые специалистами по сделкам с недвижимостью: ФЗ № 122 «О государственной регистрации», ФЗ № 102 «Об ипотеке», ФЗ № 66 «О садоводческих объединениях», ФЗ № 135 «Об оценочной деятельности», ФЗ № 101 «Об обороте сельскохозяйственных земель», ФЗ № 214 «О долевом строительстве».

В числе значимых для риелторов правовых актов, изданных Правительством, — Постановления № 576 «О распоряжении земельными участками в государственной собственности» и № 808 «Об организации торгов по продаже земельных участков в государственной собственности».

Нормативные акты федеральных органов власти, которые с заметной регулярностью используют риелторы, — Распоряжение Министерства имущества РФ (сейчас это Федеральное агентство) № 3070-р «Об утверждении форм решений о предоставлении участков в собственность», а также ряд Приказов Минфина, в частности, № 26н от 30.03.2001 г., № 44н от 09.06.2001 г., № 91н от 13.10.2003 г., касающихся вопросов бухгалтерского учета при различных операциях с недвижимостью.

Не считая простого знания ключевых положений нормативно-правовых актов, риелтор должен уметь корректным образом трактовать их. Разумеется, здесь речь не идет о толковании законов на уровне правомочий Пленума Верховного Суда. Но знания, касающиеся того, какими могут быть последствия невыполнения тех или иных предписаний, содержащихся в правовых актах, должны быть частью компетенций специалиста по сделкам с недвижимостью.

Что должен знать начинающий риелтор в части законодательства? Понятно, что человек, собирающийся освоить эту непростую, но очень привлекательную профессию, может не быть опытным юристом, и ему будет сложно показывать высокий уровень владения правовым языком. Однако все же следует изучить положения законов, непосредственно касающихся наиболее распространенных типов сделок, в которых он принимает участие.

Например, что касается купли-продажи квартир, то ключевые правовые акты, регулирующие данную область правоотношений, — Гражданский кодекс РФ (в частности, Глава 30) и ФЗ № 122 (Глава 3). Если речь идет об арендных отношениях, главный источник права, связанный с ними, — ГК РФ (в частности, Главы 34 и 35). Также специалисту по сделкам с недвижимостью будет полезно отслеживать появление новых редакций законодательства.