Что делает торговый представитель?

Есть большое количество методов продвижения товара (повышения его узнаваемости и динамики продаж) на рынке. В числе самых распространенных — коммуникации в формате торгового представительства. Их осуществлением занимаются специалисты соответствующего профиля. Что делает торговый представитель? Какова специфика решаемых им задач?

• Поиск новых партнеров и покупателей
• Работа с текущими контрактами
• Аналитическая работа и ведение документов

Основные виды активностей торговых представителей:

• поиск новых партнеров и покупателей;
• работа с текущими договорами, отслеживание и оптимизация динамики торговли по ним;
• аналитическая работа.

Рассмотрим указанные направления деятельности более подробно.

Поиск новых партнеров и покупателей

Отличительная особенность профессии торгового представителя в том, что поиск партнеров и покупателей осуществляется главным образом в порядке личного общения с интересующим субъектом. Как правило, одновременно презентуется также и продукт. В свою очередь, схожая профессия — менеджер по продажам — предполагает, что человек выезжает на «рандеву» с потенциальным клиентом уже на финальной стадии переговоров, чтобы уладить формальности.

Собственно, момент достижения принципиального согласия сторон по сделке — до личного общения с покупателем (либо иным субъектом, принимающим решения по приобретению товаров или услуг) или после него — ключевой критерий разграничения указанных профессий. В остальном типичные активности торговых представителей и менеджеров по продажам в целом совпадают.

В процессе поиска новых партнеров и покупателей специалист соответствующего профиля разъезжает по различным объектам и предлагает товар (иногда — услугу или работу). Коммуникация с потенциальным клиентом может также осуществляться посредством видеочата — главное, чтобы это было в режиме реального времени и собеседник торгового представителя мог визуально ознакомиться с продукцией. Возможен вариант, при котором человек заблаговременно отправляет своему визави реальный образец товара — почтой, курьером или через помощника, а затем объясняет в режиме онлайн, каковы его особенности.

Визит торгового представителя к клиенту, а в ряде случаев — также и видеозвонок, может быть как запланированным, так и осуществляемым без предварительной договоренности. Это зависит от многих факторов: от того, знаком ли специалист с собеседником лично, имелись ли до этого контакты между их компаниями. Играет роль сущность продаваемого товара, а также специфика целевой категории покупателей. Маловероятно, что торговый представитель станет предлагать контракты на поставку стройматериалов гендиректору крупного холдинга, просто так заявившись к нему в офис.

Стратегии поиска собственно партнера (посредника между торговым представителем и покупателем) и конечного потребителя товаров и услуг могут различаться. В первом случае специалист должен будет заинтересовать собеседника главным образом экономической выгодой сотрудничества. Достигаемой, например, в силу низких комиссионных отчислений за продажу или невысокой закупочной стоимостью товара. В случае если собеседник — конечный потребитель, то основной акцент торговый представитель будет делать на полезности продукта. Цена товара, впрочем, также играет при этом важную роль.

Работа с текущими контрактами

Что должен делать торговый представитель, заключив с партнером или конечным потребителем соглашение? Прежде всего, обеспечить его выполнение (например, проследить, чтобы поставки были осуществлены своевременно и в нужном объеме), а по возможности — стимулировать пролонгацию (если специфика товара это предполагает). Соглашение, о котором идет речь, необязательно будет заключено в письменном виде. В широком смысле под ним может пониматься и некая аффилированность между торговым представителем и клиентом, закрепляемая устно. Например, человек, продав группе студентов-химиков колбы, договаривается с ними, что они будут покупать их у него и в дальнейшем.

Какие методы может задействовать торговый представитель, чтобы стимулировать клиентов работать с ним дальше? Все, опять же, зависит от специфики продаваемого товара или услуги. Например, при работе в потребительском секторе часто важны нюансы, не имеющие прямого отношения к продукту: вежливость, открытость, стремление выслушивать пожелания клиента. Торговый представитель, о котором в группе целевых покупателей сложится положительное мнение, с легкостью сможет продвигать товары дальше.

В ряде случаев специалист рассматриваемого профиля призван решать задачи, которые связаны не только со стимулированием интереса потребителей, но также и с повышением динамики продаж соответствующего продукта. Торговый представитель, таким образом, должен суметь увеличить емкость рынка сбыта в рамках текущего уровня спроса.

Иногда отмеченная задача решается простой манипуляцией с ценой. Например, сделав продукт в полтора раза дешевле, можно заработать больше за счет роста общей выручки. Продав 2 карандаша по 20 руб. при закупочной цене каждого в 5, человек получит больше прибыли, чем в случае приобретения клиентом 1-го по цене в 30 руб. Если за 30 руб. люди еще подумают, брать или не надо, то за 20 могут согласиться легко.

Правда, торговый представитель — это чаще всего не перекупщик (данная специализация именуется иначе — дилер), а человек, получающий с продаж процент. То есть в снижении цены ему нужно убедить своего работодателя. Иногда этого не сделать без аналитических выкладок, подтвержденных документально. Необходимо, условно говоря, доказать работодателю, что на рынке есть потребители, которые готовы покупать карандаши за 20 руб. И это может быть только частью необходимой работы. Что нужно делать торговому представителю на регулярной основе в рамках аналитического направления деятельности?

Аналитическая работа и ведение документов

Надо отметить, что манипуляции с документами традиционно не входят в число любимых занятий специалистов рассматриваемого профиля. На это уходит время, которое можно было бы потратить на то, чтобы найти очередного хорошего клиента. Однако работа с документами неизменно входит в спектр должностных обязанностей торговых представителей в большинстве компаний. С чем это связано?

Сделка, отражающая куплю-продажу товара, — это лишь маленький этап коммуникации между поставщиком и потребителем. Самое главное впереди: проверить качество продукции, обеспечить ее отгрузку и доставку вовремя, проследить за оплатой. На любом из указанных этапов взаимодействия бизнесов могут происходить накладки. И потому каждый из них необходимо сопровождать документально. Естественно, что руководство фирмы доверит значительный объем связанных с этим задач человеку, непосредственно участвовавшему в коммуникациях с потребителем — торговому представителю.

Документы, отражающие ход взаимодействия компании-поставщика с клиентом, могут формировать собой источник важнейших сведений. Начиная от динамики спроса, условно говоря, на карандаши, и заканчивая данными для налоговой службы. Все эти сведения могут пригодиться и самому специалисту для отслеживания собственной успешности в аспекте продаж или, наоборот, выявления недостатков в работе, которые привели к снижению тех или иных показателей по обороту товара.

Торговый представитель — в числе важнейших должностей в современных компаниях. Он может отвечать, таким образом, за продвижение продукции, обеспечение лояльности клиентов, а также за аналитическую работу. Безусловно, на практике полномочий у специалистов данного профиля может быть меньше. Но все большее количество российских предпринимателей осознают значимость соответствующих активностей для успешного развития бизнеса, а также тот факт, что они вполне способны стать компетенциями отдельно взятого специалиста. И потому должность торгового представителя в фирме может являться одной из самых престижных и высокооплачиваемых.