Что должен знать менеджер по продажам?

Успешное развитие бизнеса в определяющей степени зависит от динамики продаж товаров, выпускаемых фирмой, или услуг, которые она предоставляет. Поэтому должность менеджера по продажам в большинстве современных компаний — одна из ключевых. Что должен знать менеджер по продажам, чтобы успешно решать возложенные на него задачи?

• Дело требует узкого профиля
• Менеджер по продажам: базовые знания
• Ключевые обязанности менеджера

Дело требует узкого профиля

Многое зависит от того, в каком конкретно сегменте бизнеса работает человек. Продажа, условно говоря, цифровой техники и автомобилей премиум-класса — два совершенно разных вида деятельности, несмотря на то, что должность человека, который ими занимается, может звучать одинаково. Нет гарантии, что специалист, овладевший искусством продаж гаджетов, сумеет столь же успешно начать продавать престижные автомобили. Спектр необходимых знаний и навыков для менеджеров по продажам в разных сегментах способен значительно различаться.

Бизнес может вестись преимущественно в сегменте B2B (Business to business, рус. «бизнес для бизнеса», когда в качестве покупателя и продавца выступает организация) или B2C (Business-to-consumer, рус. «бизнес для потребителя», когда в качестве покупателя выступает частный потребитель): от этого также зависят требования к знаниям и навыкам менеджеров по продажам. В свою очередь, в рамках каждого из этих сегментов есть подкатегории: так, целевыми клиентами компании, ориентированной на сферу B2B, бывают частные фирмы, госучреждения, российские, зарубежные организации. Подходы к продажам в отношении каждой из них могут быть совершенно несхожими.

Важно также и то, в какой фирме работает сам менеджер. По мере развития в России свободного рынка методики продаж становятся все менее стандартизованными. В каждой компании формируется уникальная корпоративная культура, которая может влиять на выполнение работы специалистами по продажам. Важный фактор — масштабы организации. В больших корпорациях бизнес-процессы обычно идут намного медленнее, чем в «стартапах», и это отражается на требованиях к компетенциям сотрудников, отвечающих за продажи.

Менеджер по продажам: базовые знания

Вместе с тем есть ряд общих моментов, отражающих специфику должности, о которой идет речь. Менеджер по продажам, вне зависимости от сегмента деятельности, должен знать:

Свой продукт (товар, сервис), его сильные и слабые стороны

Продавая что-то, человек обязан быть готовым ответить на все вопросы клиента, в подробностях рассказать ему об особенностях продукта, его конкурентных преимуществах, а если потребуется, то и об объективных недостатках товара. Подобная открытость часто становится фактором успешной сделки: всякий уважающий себя клиент любит прозрачность условий партнера. Для менеджера также важно владеть фактурой, глубинными знаниями о своем продукте, а не заученными, хотя и красивыми терминами.

Продукты конкурентов (если они есть)

Менеджер должен с помощью рациональных аргументов уметь объяснять клиенту, чем продаваемый товар или сервис лучше, чем те, что предлагают конкуренты. Для этого специалист должен знать сильные и слабые стороны конкурентных решений. Но нужно иметь в виду, что есть сферы, в которых крайне не приветствуется, когда менеджер в ходе общения с клиентом сопоставляет свои продукты с конкурентными.

То, как обстоят дела на рынке в целом

Стратегия продаж во многом зависит от рыночной конъюнктуры. Иногда менеджер может предложить клиенту разумную скидку или иную преференцию в силу его финансовых сложностей, продиктованных внутренними проблемами или же внешними кризисными факторами. Взамен менеджер получит невероятно лояльного партнера. Таким образом, знания о рынке могут выражаться во владении не только общей экономической ситуацией, но и положением дел в конкретной компании, которая является клиентом или способна им стать.

Специфику восприятия методик продаж конкретным клиентом (группой клиентов)

Успешный специалист по продажам — это тот, кто умеет говорить на языке клиента, в привычной для него терминологии, соблюдая определенные этические нормы. В бизнесе приветствуется диалог между равными партнерами — пусть не по статусу, но по компетентности. Общение с госучреждениями пройдет по одной схеме, коммуникации со «стартапами» — по другой, с военными структурами — по третьей. Особый подход будет важен в общении с иностранцами, партнерами из национальных республик.

Ключевые обязанности менеджера

Обязанности менеджера по продажам также в значительной степени зависят от сегмента деятельности компании, в которой работает специалист. Но можно выделить общие для различных отраслей критерии, характерные для должности, которую мы изучаем. Наиболее типичные обязанности специалиста по продажам таковы:

Осуществлять поиск потенциальных покупателей продукта (товара, сервиса)

Данная компетенция важна вне зависимости от сферы деятельности менеджера. Всегда бывает первый покупатель — телевизора, автомобиля, ракетного двигателя. Задача менеджера — найти его, а впоследствии и других. Методики здесь могут быть разные — «холодные», «горячие» звонки, выездные презентации, онлайн-маркетинг. Данная обязанность специалиста по продажам, вероятно, ключевая.

Сопровождать сделки с текущими клиентами, обеспечивать их лояльность («удерживать» отношения с ними)

Как известно, не так тяжело дается победа, как защита титула. Умение сохранять текущих клиентов — задача не менее значимая для менеджера, чем подписание первого контракта с каждым из них. В большинстве случаев она формирует собой соответствующую обязанность. Есть точка зрения, что единственный действенный инструмент лояльности — цена. Но отчего-то многие бизнесы процветают, не стесняясь держать расценки намного выше средних по рынку, а те, что предлагают продукты дешевле, порой становятся банкротами. Секрет успешных компаний — в квалификации менеджеров по продажам, умеющих удерживать клиентов посредством не только цены, но и других аргументов.

Осуществлять ведение необходимых документов (первичных, отчетных и т. д.)

Для многих менеджеров данный вид работы — самый непривлекательный, поскольку он отнимает время, а прямой пользы не приносит. Но без него нельзя выстроить эффективную систему продаж. Все сделки должны быть зафиксированы документально. Цифры по ним важны для проведения анализа продаж. Налоговая инспекция — тоже подчас тут как тут, и все те документы, что кропотливо собраны менеджером, обязательно помогут фирме успешно пройти проверку.

Выполнять представительские функции

В большинстве случаев менеджер не ограничивается телефонными разговорами, а ездит на встречи с клиентами: с тем, чтобы обсудить важные вопросы или, например, презентовать товар. Возможно участие специалиста в банкетах, фуршетах — неофициальная составляющая также может быть элементом стратегии продаж. Все эти активности формируют отмеченную обязанность специалиста.