Как увеличить продажи

Если в вашей компании есть коммерческий отдел, то рано или поздно встанет вопрос о том, как увеличить продажи. Рынок не стоит на месте, ожидания клиентов растут, активность конкурентов увеличивается, продукты и услуги совершенствуются. Как сделать отдел продаж более эффективным, чтобы количество продаж увеличивалось, а издержки уменьшались?

Формула успеха, на первый взгляд, проста: компетенция + мотивация + технологический процесс. Однако далеко не все понимают значение каждого «слагаемого».

Содержание статьи

Компетенция продавца

О каком увеличении продаж может идти речь, если продавец не обучен? Именно поэтому важно уделять внимание обучению торгового персонала, и не только вновь принятых на работу сотрудников, но и опытных продавцов.

Если в вашей компании есть коммерческий отдел, то рано или поздно встанет вопрос о том, как увеличить продажи. Рынок не стоит на месте, ожидания клиентов растут, активность конкурентов увеличивается, продукты и услуги совершенствуются. Как сделать отдел продаж более эффективным, чтобы количество продаж увеличивалось, а издержки уменьшались? Формула успеха, на первый взгляд, проста: компетенция + мотивация + технологический процесс. Однако далеко не все понимают значение каждого «слагаемого». Компетенция продавца   О каком увеличении продаж может идти речь, если продавец не обучен? Именно поэтому важно уделять внимание обучению торгового персонала, и не только вновь принятых на работу сотрудников, но и опытных продавцов. Что включает в себя программа обучения для новичков? Раздел	Содержание Первичные сведения о компании	Миссия компании, конкурентные преимущества, особенности, корпоративный стиль и т.д. Товарный ряд	Свойства товара или услуги, предлагаемых покупателям, отличие их от предложений других компаний, история продукта и перспективы его развития и т.д. Технология продаж	Кому, каким образом, на каких условиях предлагается товар или услуга, стратегия работы с возражениями покупателей, принцип поиска целевого сегмента, потенциально заинтересованного в приобретении, действия в условиях пересечения с конкурентами и т.д. Практика продаж, «полевое обучение»	Стажировки, выезды к клиентам в паре с экспертом или руководителем, работа в торговом зале, на выставках и т.д. Для того чтобы поддерживать компетенцию продавцов, необходимо сделать обучение регулярным. В компании должен составляться план продаж, с которым нужно сверять промежуточные результаты: как только они перестанут быть ожидаемыми, следует сразу сделать выводы и скорректировать подготовку торгового персонала.  Нужно ли обучение «старичкам»? Все успешные фирмы, постоянно работающие над вопросом, как увеличить продажи компании, имеют стратегию поддержания компетенции сотрудников со стажем, ведь и продукт, и ситуация на рынке постоянно изменяются. То, что работало и приносило стабильный доход еще вчера, сегодня уже неактуально.  В отличие от новичков, «старичкам» важно видеть возможности нового применения уже имеющегося опыта и приобретения новых навыков, которые также позволят им быть успешными, ведь они привыкли к тому, что в компании их считают «гуру». Это загадочное слово «мотивация»   Если эквивалентом слова «компетенция» является фраза «я могу», то значение термина «мотивация» – «я хочу». Опытные руководители знают, что даже при наличии всех необходимых качеств, таланта и умения продавать сотрудник не будет лидером продаж, если у него нет желания работать продавцом.  В психологической литературе и книгах по бизнесу есть множество определений слова «мотивация». Сами продавцы поясняют его так: «это то, ради чего ты готов работать качественно, даже если нет настроения или возникли трудности». Каждому человеку свойственны 4 основных типа мотивации:  Мотивация	Ведущий мотив	Как проявляется Финансовая	Вознаграждение	Сотрудник живо проявляет интерес к тому, как он может повлиять на сумму заработка. Как правило, его привлекает не столько оклад, сколько премия с продаж Достижения	Карьерный рост	Задает вопросы о служебной иерархии, как организована работа с кадровым резервом, какое время занимает переход на следующую ступень и что для этого нужно Социальная	Одобрение, признание	Важно наличие корпоративных традиций, дружного коллектива, понимающего руководителя, который справедливо оценивает вклад каждого сотрудника и распределяет блага и т.д. Идейная	Принадлежность к компании	Гордость за компанию, соотнесение личных целей с целями коллектива и т.д. В разные периоды жизни на передний план выходят разные мотивы. Если руководство учитывает в работе с сотрудниками особенности их мотивации, то их результативность возрастает. Технологический процесс Задумывались ли вы, насколько эффективны ваши источники информации о рынке? Каков цикл продажи и можно ли его сократить? Как распределена ответственность между подразделениями? Насколько объективна информация об удовлетворенности клиентов, какова оперативность ее получения? Ответы на эти и подобные им вопросы дадут вам «картинку» постановки техпроцесса в вашей организации.  Ошибочно полагать, что за увеличение прибыли отвечает только отдел продаж: оно складывается из взаимодействия отделов компании. Как сказал «гуру маркетинга» Р. Лукич, «несправедливо, если давление рынка испытывает только отдел продаж. Оно должно распределяться на все подразделения».  Этого можно достичь только при условии внедрения таких регламентов взаимодействия, которые позволят всем участникам техпроцесса в полном объеме и качественно выполнять свои обязанности, не перекладывая ответственность друг на друга.

Что включает в себя программа обучения для новичков?

Раздел Содержание
Первичные сведения о компании Миссия компании, конкурентные преимущества, особенности, корпоративный стиль и т.д.
Товарный ряд Свойства товара или услуги, предлагаемых покупателям, отличие их от предложений других компаний, история продукта и перспективы его развития и т.д.
Технология продаж Кому, каким образом, на каких условиях предлагается товар или услуга, стратегия работы с возражениями покупателей, принцип поиска целевого сегмента, потенциально заинтересованного в приобретении, действия в условиях пересечения с конкурентами и т.д.
Практика продаж, «полевое обучение» Стажировки, выезды к клиентам в паре с экспертом или руководителем, работа в торговом зале, на выставках и т.д.

Для того чтобы поддерживать компетенцию продавцов, необходимо сделать обучение регулярным. В компании должен составляться план продаж, с которым нужно сверять промежуточные результаты: как только они перестанут быть ожидаемыми, следует сразу сделать выводы и скорректировать подготовку торгового персонала.

Нужно ли обучение «старичкам»? Все успешные фирмы, постоянно работающие над вопросом, как увеличить продажи компании, имеют стратегию поддержания компетенции сотрудников со стажем, ведь и продукт, и ситуация на рынке постоянно изменяются. То, что работало и приносило стабильный доход еще вчера, сегодня уже неактуально.

В отличие от новичков, «старичкам» важно видеть возможности нового применения уже имеющегося опыта и приобретения новых навыков, которые также позволят им быть успешными, ведь они привыкли к тому, что в компании их считают «гуру».

к содержанию ↑

Это загадочное слово «мотивация»

Если эквивалентом слова «компетенция» является фраза «я могу», то значение термина «мотивация» – «я хочу». Опытные руководители знают, что даже при наличии всех необходимых качеств, таланта и умения продавать сотрудник не будет лидером продаж, если у него нет желания работать продавцом.

sales2

В психологической литературе и книгах по бизнесу есть множество определений слова «мотивация». Сами продавцы поясняют его так: «это то, ради чего ты готов работать качественно, даже если нет настроения или возникли трудности».

Каждому человеку свойственны 4 основных типа мотивации:

Мотивация Ведущий мотив Как проявляется
Финансовая Вознаграждение Сотрудник живо проявляет интерес к тому, как он может повлиять на сумму заработка. Как правило, его привлекает не столько оклад, сколько премия с продаж
Достижения Карьерный рост Задает вопросы о служебной иерархии, как организована работа с кадровым резервом, какое время занимает переход на следующую ступень и что для этого нужно
Социальная Одобрение, признание Важно наличие корпоративных традиций, дружного коллектива, понимающего руководителя, который справедливо оценивает вклад каждого сотрудника и распределяет блага и т.д.
Идейная Принадлежность к компании Гордость за компанию, соотнесение личных целей с целями коллектива и т.д.

В разные периоды жизни на передний план выходят разные мотивы. Если руководство учитывает в работе с сотрудниками особенности их мотивации, то их результативность возрастает.

к содержанию ↑

Технологический процесс

Задумывались ли вы, насколько эффективны ваши источники информации о рынке? Каков цикл продажи и можно ли его сократить? Как распределена ответственность между подразделениями? Насколько объективна информация об удовлетворенности клиентов, какова оперативность ее получения? Ответы на эти и подобные им вопросы дадут вам «картинку» постановки техпроцесса в вашей организации.

Ошибочно полагать, что за увеличение прибыли отвечает только отдел продаж: оно складывается из взаимодействия отделов компании. Как сказал «гуру маркетинга» Р. Лукич, «несправедливо, если давление рынка испытывает только отдел продаж. Оно должно распределяться на все подразделения».

Этого можно достичь только при условии внедрения таких регламентов взаимодействия, которые позволят всем участникам техпроцесса в полном объеме и качественно выполнять свои обязанности, не перекладывая ответственность друг на друга.