Что делает мерчандайзер?

Проблема повышения уровня продаж является весьма актуальной для любого предпринимателя, чья деятельность напрямую связана с торговлей. Всевозможные акции, скидки, бонусы наряду с грамотно выстроенной рекламной кампанией являются весьма эффективными способами привлечения клиентов. Однако большинство из них носят кратковременный характер и требуют от бизнесмена существенных затрат. Между тем недостаточно просто заманить человека в магазин, необходимо также виртуозно подтолкнуть его к совершению покупки. Справиться с этой задачей помогает выгодное размещение продукции внутри зала. В данной статье мы расскажем, что делает мерчандайзер в магазине, и остановимся подробнее на специфике упомянутой профессии.

Содержание статьи

Немного истории

Если для нашей страны профессия мерчандайзера является нововведением, то в США она существует уже свыше шестидесяти лет. Ее история берет свое начало в первой половине XX века во времена так называемой Великой депрессии. Тот непростой для страны период заставил владельцев компаний искать всевозможные пути выживания и сохранения позиций на рынке. Начали возникать новые методы воздействия на покупателей, одним из которых и выступил мерчандайзинг. Главный его принцип гласил, что буквально каждый метр торговой площади магазина должен приносить своему владельцу максимальную прибыль.

На первых порах развитие новой методики продаж шло достаточно медленно. Владельцы торговых точек наблюдали за покупательским спросом и делали соответствующие выводы, на основании которых рождались отдельные навыки и приемы мерчандайзинга. Со временем данное направление стало неотъемлемым компонентом успешного бизнеса и даже переросло в целую науку. В начале 1970-х годов пошло активное внедрение мерчандайзинга в продажи. Этому во многом способствовало возникновение первых сетей супермаркетов и крупных торговых точек. Убедившись в эффективности приемов продаж, бизнесмены стали применять их более активно. Мерчандайзинг начал постепенно распространяться по миру. Передовые страны приступили к стремительному накоплению знаний с целью совершенствования новых навыков и приемов.

Бытует мнение, что на российский рынок идеи мерчандайзинга были привнесены такими крупными корпорациями, как Coca-Cola и Pepsi. Однако, как показывает практика, первопроходцами в этом плане стали обычные рыночные торговцы. Они специально просыпались пораньше, чтобы грамотно расположить товар на полках и таким образом привлечь внимание покупателей. По сути, до 1998 года принципы мерчандайзинга были чужды нашей стране. И только после кризиса, сопровождавшегося усилением конкурентной борьбы, российский бизнес начал проявлять интерес к данной области маркетинга. Владельцы крупных универмагов и первых супермаркетов стали применять на практике разработанные и проверенные Западом схемы увеличения продаж. В результате многие бизнесмены сделали мерчандайзинг неотъемлемой частью маркетинговой стратегии своего предприятия. Это дало им ощутимые конкурентные преимущества перед другими торговыми точками.

к содержанию ↑

Обязанности мерчандайзера и основные требования к сотруднику

Слово merchandise переводится с английского как «товароведение». В целом данная наука включает в себя множество аспектов, среди которых продажи, маркетинг, психология и т. д. На первый взгляд профессия мерчандайзера может показаться достаточно простой, но это совсем не так. Хороший специалист в данной области должен уметь не только охватывать всю картину, но и раскладывать ее на составные части. В противном случае эффективно организовать продажи на местах едва ли удастся. Грамотный мерчандайзинг – это целое искусство, воплощающее в себе массу знаний, качеств и навыков. Получить о нем более полное представление поможет приложенное видео.

В основном представители рассматриваемой профессии занимаются двумя видами деятельности. В их обязанности входит эффективная выкладка товара и обеспечение рекламного продвижения продукции в условиях магазина. Важно отметить, что мерчандайзер должен активно поддерживать имидж своей компании. Помимо грамотного размещения продукции на полках, сотрудник призван снабжать места продаж всевозможными печатными и рекламными материалами. Речь идет о фирменных ценниках и этикетках, листовках и плакатах, гиперболизированных макетах товара и т. д.

И это далеко не полный список того, что должен делать мерчандайзер. Ведь его дополнительной функцией является консультирование продавцов о способах использования товара, его отличительных особенностях, сервисе и гарантиях. Переговоры об установлении розничных цен в том или ином магазине, контроль возможных надбавок и скидок на продукцию тоже входит в компетенцию мерчандайзера. Кроме того, на плечи опытных специалистов обычно ложатся следующие обязанности:

  • изучение покупательского спроса с учетом особенностей целевой аудитории;
  • поддержание ассортиментного ряда товаров, управление запасами и остатками;
  • расстановка торгового оборудования и обеспечение правильного освещения;
  • проведение конкурентного анализа в области продвижения аналогичной продукции;
  • ведение отчетности по результатам применения различных маркетинговых инструментов.

Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что главной задачей мерчандайзера выступает увеличение объема продаж в торговых точках или, другими словами, стимулирование сбыта. Поскольку данная профессия является достаточно новой для нашей страны, проблема поиска квалифицированных специалистов стоит очень остро. Именно поэтому многие компании берут на работу неопытных сотрудников, после чего организуют для них обучающие курсы и тренинги. Среди основных требований к соискателям можно выделить располагающую внешность, стрессоустойчивость, активность, выносливость и способность нести ответственность за свои решения. Что же касается дополнительных навыков, то владение технологиями выкладки товара и опыт проведения конкурентного анализа будут только приветствоваться.

к содержанию ↑

Место работы

Специалисты по стимулированию сбыта востребованы сегодня в любой компании, занимающейся розничными или оптовыми продажами. Однако, как показывает практика, самую большую нужду в грамотных мерчандайзерах испытывают именно магазины самообслуживания. И это вполне логично, ведь правильная выкладка товара в данном случае выступает не только одним из залогов увеличения объема продаж, но и эффективным способом продвижения конкретной продукции на рынке. Тогда как в мелких торговых точках затраты на услуги мерчандайзеров не будут иметь под собой достаточного экономического обоснования.

Представители рассматриваемой профессии делятся на две основные категории в зависимости от места работы и способа исполнения обязанностей. Если стационарный мерчандайзер обслуживает на постоянной основе лишь один магазин, то его мобильный «собрат» не закреплен за какой-то конкретной точкой. В обязанности последнего входит посещение различных торговых объектов с целью поочередного исполнения в них своего рабочего функционала. В день мобильный мерчандайзер объезжает от пяти до двенадцати точек. Как правило, на данную должность принимают соискателей с личным транспортом, ведь в противном случае на посещение всех магазинов будет уходить слишком много времени. Кроме того, зачастую автомобиль сотрудника служит средством транспортировки товаров до пунктов продаж.

Существует еще один тип мерчандайзеров, совмещающий в себе признаки вышеупомянутых категорий. Сотрудники универсального профиля обладают гибким графиком работы. В зависимости от текущей необходимости они могут взять на себя функции мобильного или стационарного мерчандайзера. Таким образом, универсальный специалист по стимулированию сбыта часть дня посвящает разъездам по различным точкам, а оставшееся время находится в определенном магазине. Зачастую он выходит на замену заболевшим коллегам, закрепленным за конкретным объектом. В этом случае сотрудник берет на себя всю работу, которую обычно делает стационарный мерчандайзер.

Подытоживая вышесказанное, можно отметить, что специалисты по стимулированию сбыта являются все более востребованными в нашей стране. В целом стать представителем профессии способен практически любой человек, обладающий приятной внешностью и активной жизненной позицией. Поскольку найти грамотного мерчандайзера сегодня весьма проблематично, многие предприниматели устраивают обучающие курсы для неопытных сотрудников. Посвятив работе мерчандайзера буквально пару лет, можно набраться необходимых знаний для дальнейшего покорения более серьезных высот.